Miscela Strategica – Durante DSEI abbiamo avuto modo di incontrare il Sig. Maurizio Sarto, sales manager di POLOMARCONI.IT. Abbiamo discusso con lui alcuni temi per noi molto importanti; eccovi un resoconto
Sig. Sarto, potrebbe gentilmente spiegarmi quali sono i vostri prodotti di punta e qual è la vostra posizione sul mercato nazionale e internazionale?
I nostri prodotti, da noi progettati e realizzati, sono destinati all’utilizzo in diversi campi: dal tactical/difesa, al controllo del traffico aereo (ATC, air transport control), dal settore navale al PMR (Private mobile radio), passando per ferrovie e trasporti (railways and transport). Più in dettaglio produciamo antenne, filtri e duplexer VHF/UHF, Broadband, Tetra, GSM, DMR (Digital mobile radio), e altro ancora.
Mettiamo a disposizione un ricco catalogo di prodotti, ma la maggior parte delle volte necessitano poi di una customizzazione (i clienti richiedono quasi sempre una “personalizzazione” dei prodotti in catalogo, che viene dettata dalle loro esigenze di utilizzo – nda).
Offriamo inoltre capacità di sviluppo e produzione di prodotti microwave su specifica del cliente, sia sul mercato Telecom che per quello della Difesa e della sicurezza nazionale (Homeland Security). Tra questi possiamo citare limiter, switches, up/down converters, oscillatori, low noise amplifier.
Passando al mercato, possiamo affermare che attualmente è più internazionale che nazionale. Lavoriamo molto per Germania, Spagna e altri Stati dell’Unione europea, ma anche per l’India. In Italia lavoriamo prevalentemente per il gruppo Finmeccanica (Selex ES). La percentuale di business tra nazionale ed estero, però, dipende da chi vince le gare, quindi può variare in base agli anni.
Restiamo in ambito europeo. La Commissione invita da qualche anno le aziende del settore difesa a coordinarsi tra loro e a prediligere – quando possibile – delle operazioni M&A (Merger & Acquisition). In generale, le politiche dell’UE condizionano la vostra azienda e il vostro modo di lavorare?
No, in questo momento non le stanno condizionando, anche perché non abbiamo nessuna associazione particolare con l’estero. Abbiamo contatti diretti con i clienti, e in alcuni casi invece con distributori locali [durante l’intervista si avvicina allo stand un distributore turco]. Siccome è molto importante conoscere quali sono le leggi e quali sono le regolamentazioni dei Paesi in cui si va a vendere, ci avvaliamo di agenti o distributori che siano all’interno delle nazioni in cui operiamo. Questo fa sì che la legislazione per noi più rilevante è quella del Paese in cui commerciamo.
Ad esempio, per il mercato indiano noi vendiamo a una ditta italiana che poi esporta in India, quindi il mercato di riferimento – così come il framework legislativo rilevante – è comunque quello indiano. Quindi le politiche europee attualmente non ci stanno influenzando. Ma dobbiamo cambiare pelle anche noi, e dovremmo adeguarci un pochino a quelle che sono le novità e a queste agevolazioni che ci sono, che possono consentire di trovare canali di cui noi che siamo un’azienda medio-piccola abbiamo bisogno.
Sempre per quanto riguarda la dimensione internazionale, le crisi internazionali – e in generale la politica estera italiana ed europea, influenzano in qualche modo il vostro business?
Assolutamente sì, perché quando succede qualcosa in qualche nazione questo genera delle ripercussioni sia dal punto di vista degli approvvigionamenti – si possono avere delle problematiche nell’importazione dei materiali –, sia dal punto di vista delle esportazioni – si possono incontrare difficoltà nelle vendite all’estero (possono essere inibite al sussistere di determinate condizioni, enumerate dall’art. 1 comma 6 della legge 185/1990, come modificata dalla legge 148/2003- nda). Queste tensioni non aiutano di sicuro.
In alcuni casi, però, si possono rivelare delle opportunità: molti clienti, infatti, bloccati da queste problematiche, si rivolgono a noi per riprogettare, in parte o in toto, quei prodotti non più approvvigionabili.
Visto che la nostra rivista si occupa di geopolitica e relazioni internazionali, vorremmo sapere se relativamente a questa dimensione sentite che vi manca qualcosa per poter competere sul mercato estero
Per competere sul mercato estero manca forse più coesione tra piccole e medie imprese locali, cosa molto più usuale all’estero. Quando, infatti, ti presenti da solo con una società delle nostre dimensioni, è molto più difficoltoso essere credibile con certi tipi di clienti. I produttori esteri, invece, si presentano in team, e ognuno mette a disposizione le proprie competenze. I fatti dimostrano che questa pratica riduce i costi e produce una forza maggiore. Quindi occorrerebbero degli accordi, magari agevolati dalle Regioni, così da presentarsi verso l’estero in gruppi un po’ più compatti.
Un’ultima domanda un po’ più generale. In Italia le tematiche del settore difesa spesso vengono trattate poco e male. La vostra azienda risente in qualche modo di questa “cattiva reputazione”?
Assolutamente Sì. In Italia purtroppo il mercato della difesa viene nella maggior parte dei casi associato alla “guerra”, a qualcosa di offensivo. I nostri prodotti, destinati prevalentemente alla gestione delle comunicazioni delle diverse Forze armate, vengono spesso utilizzati anche in operazioni di soccorso, come quelle che seguono terremoti e calamità naturali. Quello che produciamo consente infatti di creare immediatamente una nuova rete di comunicazioni molto importante, e consente il corretto svolgimento di tale tipo di operazioni.
Tornando alla domanda, la risposta è purtroppo affermativa. In Italia c’è molto scetticismo sull’argomento difesa. Il Governo spesso decide di investire poco nel settore. E queste decisioni, soprattutto nei casi di programmi intergovernativi, si ripercuotono in un minore offset rispetto agli altri Stati partecipanti, riducendo di fatto le ricadute economiche sulle aziende italiane. La Francia, ad esempio, si mostra molto più attenta alla tutela dell’industria del proprio Paese di quanto non sia l’Italia.
L’intervista si conclude qui. Il Caffè ringrazia Maurizio Sarto e POLOMARCONI.IT per la gentile disponibilità!
Giulia Tilenni
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Il Polo italiano antenne Guglielmo Marconi (POLOMARCONI.IT) è un network che comprende le aziende TEDAP, LEA Antenne & Progetti, TELSA e LEA Uninsieme Usa S.o.I./Università di Siena. Ognuna di queste eccellenze italiane ha scelto di portare in POLOMARCONI.IT la propria esperienza di settore, raggiungendo risultati di successo.
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