Miscela Strategica – A Eurosatory abbiamo incontrato Jaanus Tamm, CEO dell’azienda estone Defendec, specializzata in sistemi di sorveglianza dei confini in aree remote. Avevamo già conosciuto quest’azienda durante DSEI 2015, ma ne abbiamo approfittato per presentare i primi risultati del nostro progetto di ricerca e porre nuove domande sui prodotti e sulle attuali condizioni del mercato della difesa in Europa
[one_half] Mr.Tamm, what products are you showcasing here at Eurosatory? What markets are you on?
Here at Eurosatory Defendec is presenting Smartdec, a situational awareness platform for remote areas. The product in itself is not a new one, but we have added some new elements. In particular, we have added an analytic software based on machine learning algorithms.
Our customers were receiving lot of alarms and information about the intruders; therefore they asked a technology for analytical purposes – i.e. counting how many alarms arrived in a specific period, which kind of alarms were they, which was their geographic composition, in which time of the day and date of the year they were concentrated, and so on and so forth. Our new analytical module enables these features, plus very easy and fast visual presentation.
Furthermore, we have also added a module which integrates the system with UAVs, in particular for what concerns detection: the module enables an information exchange with the UAV, therefore being able to track and detect intruders. Thanks to this system we could also track the movements near the borders.
In today’s defence market dynamics, what is competitiveness for you?
At the moment we are on the border security market, so we are not involved in heavy defence systems, nor in weapons.
For what concerns the border security market, I think it is a growing one. The main reason is that anyone wants to protect its borders and to understand what is happening in the borderline.
In this market, it is really important that your products have key differentiators from others. There are a number of manufacturers producing regular video cameras, heating cameras, remote radars, and all this kind of things. So you need to have a very unique selling point, very unique value proposals. And our value proposal is that Smartdec customers can start to monitor and protect their border immediately, without any infrastructural investment – virtual eyes for border instantly. Our system is battery powered and radio based, which means that if you install it on your borderline, you do not need to build fences, or towers, or other kind of physical infrastructures, and you can use it starting from the next day to see what is going on your border.
Moreover, we can also deliver the system really fast: if a State wants to monitor its border within a day or a week, we can provide the system by that date.
Which countries do you consider as competitors within Europe? And out of Europe?
I think we do not compete with big companies or big countries, but rather with the same size or level companies.
For the time being our biggest competitors come from the US, as they are technologically advanced and they take advantage from having a big domestic market. This is an important difference between the US and the EU markets: the first is a big, integrated market, while the second is still fragmented – with different countries, each one owning particular policies and preferences.
If the US is our main competitor in terms of technological level, Asia is the most important one for what concerns costs.
Remaining at the EU market level, you have mentioned a cohesive EU industrial base does not exist at the moment. Do you think it can be pursued for real? And if yes, would it suit to your strategies?
In my opinion a European defence market could exist. And of course, being a European company coming from a European country – Estonia –, we would prefer the EU defence market as a unique, big one. This would help us to cooperate, to develop our products and bring them into the global market. But I think this could exist only if more joint projects – not only between the countries, but also between the industries – will be developed. Estonian defence industries are really strong in producing smart systems: we do not produce heavy weapons or machines, but we know how to make big legacy system smarter – smart IT, smart electronics, smart detection systems.
If you think to these legacy countries – the ones already on the market and coming from bigger countries – you could obtain really good results matching their competencies with Estonian agile or other Eastern European countries ones. [/one_half]
[one_half_last]Quali prodotti esponete qui a Eurosatory? In quali mercati operate?
Qui a Eurosatory Defendec presenta Smartdec, una piattaforma per la situational awareness nelle aree remote. Il prodotto in sé non è nuovo, ma abbiamo aggiunto nuovi elementi. In particolare abbiamo incluso un software analitico basato su algoritmi di apprendimento.
I nostri clienti ricevevano una cospicua quantità di allarmi e informazioni sulle intrusioni; per questo ci hanno chiesto una tecnologia con capacità analitiche – come contare il numero di allarmi relativi a un periodo specifico, il loro tipo, la loro composizione geografica, la loro concentrazione in un giorno e nell’anno, eccetera. Il nostro modulo analitico consente tali considerazioni, così come una loro presentazione facile e veloce.
In aggiunta abbiamo incluso un modulo che consente di integrare il sistema con i velivoli a pilotaggio remoto, soprattutto relativamente all’individuazione, consentendo lo scambio di informazioni con il velivolo, così capace di tracciare e individuare gli intrusi. Grazie a questo sistema è inoltre possibile tracciare i movimenti lungo i confini.
Considerando le attuali dinamiche del mercato della difesa, cosa rappresenta la competitività per voi?
Al momento noi afferiamo al mercato della difesa dei confini, quindi non ci occupiamo di sistemi pesanti, né di armamenti.
Ritengo che il nostro mercato di riferimento sia oggi in espansione. La ragione principale è che tutti vogliono proteggere i propri confini e comprendere cosa accade nei loro pressi.
In questo mercato è molto importante che il tuo prodotto presenti una differenza chiave rispetto agli altri. Ci sono diversi produttori di videocamere, termocamere, radar remoti e affini. Quindi devi proporre un prodotto specifico e unico. Il valore aggiunto che proponiamo a chi acquista Smartdec è poter iniziare a monitorare e proteggere i propri confini immediatamente, senza alcun investimento in infrastrutture – avendo immediatamente un occhio virtuale sul confine. Il sistema da noi prodotto funziona tramite batteria e trasmette via radio, non è necessario costruire recinti, torri o altre infrastrutture fisiche per farlo funzionare ed è operativo dal giorno successivo all’installazione sul confine.
In aggiunta, il sistema può essere velocemente consegnato all’acquirente: se un Paese decide di dotarsene in un giorno o una settimana, siamo in grado di fornire il sistema entro quella data.
Quali Paesi considerate vostri competitor in Europa? E quali fuori dall’UE?
Non credo siamo in competizione con i Paesi e le industrie di grandi dimensioni, ma piuttosto con le aziende pari a noi per dimensione e livello.
Attualmente i nostri competitor principali sono statunitensi, perché più avanzati tecnologicamente e agevolati dall’operare su un vasto mercato interno. Questa è un’altra enorme differenza tra il mercato USA e quello UE: il primo è grande e integrato, mentre il secondo è ancora frammentato – con Paesi differenti, ciascuno dei quali presenta politiche e preferenze specifiche.
Se gli Stati Uniti sono il nostro competitor principale in termini tecnologici, l’Asia è quello più importante per ciò che riguarda i costi.
Rimanendo a livello del mercato europeo, ha appena affermato che, a oggi, una base industriale comune non esiste. Crede che questa potrebbe essere perseguita realmente? Se sì, sarebbe in accordo con le vostre strategie?
Ritengo che un mercato europeo della difesa possa esistere. E, ovviamente, facendo parte di una compagnia europea proveniente da un Paese europeo – l’Estonia –, preferiremmo che il mercato europeo della difesa fosse uno e grande. Questo ci aiuterebbe a cooperare, sviluppare i nostri prodotti e portarli nel mercato globale. Credo, però, che questo mercato possa esistere solo con lo sviluppo di maggiori progetti congiunti – non solo tra Paesi, ma anche tra aziende. Le aziende della difesa estoni sono molto forti nella produzione di sistemi smart: non produciamo armi o macchine pesanti, ma sappiamo il fatto nostro per ciò riguarda l’aggiornamento dei sistemi obsoleti (informatici, elettronici, di localizzazione).
Se si pensa alle aziende che sono già sul mercato e che provengono dai Paesi più grandi, si potrebbero ottenere grandi risultati unendo le loro competenze con quelle estoni o degli altri Stati dell’Europa orientale. [/one_half_last]
Fig. 1 – Dettaglio del leafleat illustrativo del sistema Smartdec. Foto Il Caffè Geopolitico
[one_half]Eastern and Northern European companies are growing and advancing. In your opinion this trend goes towards threatening older Western companies, or rather are they struggling for integrating?
In my opinion they are trying to integrate themselves in the EU defence market and cooperate with Western companies already on that market. Eastern and Northern private companies are like driving the momentum, because there are smaller companies, usually more innovative, high-tech and fast. In addition, we are also sensing real threats, as we are closer to current geopolitical threats than other EU countries. And this is why our activities grow faster. But big companies from other parts of Europe, they have their legacy, background and knowledge because they have been in the defence market for a long period. Again, I think that strengthening cooperation between newcomers and companies already on the market will lead to a good combination.
You mentioned geopolitics, which is the core of Il Caffè Geopolitico’s activities. How much geopolitics impact on your business opportunities? And how?
I believe it impacts very much. As I said, border security is a hot topic at the moment. We could use the Syrian crisis as example: all the neighbouring countries want to protect their borders, to understand what it is going on in the region. But the same is happening in Northern Africa and Central Asia, as well as in Eastern Europe – especially in Ukraine.
Because of the ongoing geopolitical situation, several countries have new requirements and needs they have to comply with, and they need them fast.
In 2016 defence expenditures are rising again within the European Union. Which are the direct and indirect implications for Defendec’s activities?
In my opinion this is good for industry, and it gives companies the opportunity to develop and innovate again. If customers want to buy new equipment or new systems, someone must develop and sell them. But development is expensive.
I hope this could be the starting point of a new innovation cycle and of this kind of development within the region.
Going back to your products, how do you see them in the future security and war scenarios?
What we have seen is that our product has a really clear position in the market.
We fit very well in the areas with remote borders, without any infrastructure – irrespective of the reason why they do not exist, if you do not want them or are unable to build any because it is too expensive or due to the terrain –, but you want to understand what is going on along your border. You want to control it, monitor it, you want to know first and you need visual verification in order to do it. So you need visual, multimedia, pictures: you need a sort of photofeed from the remote areas.
In this regard we have a clear position in the market, and the same happens for what concerns big border control systems.
We also fit very well with integrated systems – as towers systems, radars, UAVs, including fences; but, again, there are a number of areas were infrastructures are not in place and in which you need technologies as our one if you want to detect and monitor the borderline. [/one_half]
[one_half_last]Le aziende del Nord e dell’Est Europa sono in crescita. Ritiene che questa tendenza rappresenti un modo per ostacolare le aziende occidentali già attive sul mercato, o piuttosto uno sforzo verso una maggiore integrazione?
A mio parere queste aziende cercano di integrarsi nel mercato europeo della difesa e di cooperare con le aziende dell’Europa occidentale che già vi operano. Le aziende private provenienti dall’Est e dal Nord Europa, essendo di piccole dimensioni, spesso più innovative, tecnologicamente avanzate e veloci, stanno cogliendo l’attimo. In più, noi abbiamo una percezione più diretta delle minacce, essendo geograficamente più prossimi agli attuali rischi geopolitici di quando non lo siano altri Paesi dell’Unione. E questo è il motivo per cui le nostre attività crescono più rapidamente. Ma le aziende più grandi provenienti dall’Europa occidentale hanno la propria eredità, la propria esperienza e conoscenza per via della loro lunga permanenza sul mercato. Ancora una volta, credo che il rafforzamento della cooperazione tra i nuovi arrivati e i veterani del mercato originerebbe una buona combinazione.
Ha menzionato la geopolitica, che è alla base delle attività del Caffè. Quanto questa influisce sulle vostre opportunità di business? E come?
Credo abbia un impatto molto forte. Come ho già detto, oggi la sicurezza dei confini rappresenta un tema caldo. Possiamo prendere a esempio la crisi siriana: tutti i Paesi confinanti vogliono proteggere i propri confini, così da comprendere cosa sta succedendo nella regione. Ma lo stesso accade in Nord Africa e in Asia Centrale, così come in Europa orientale – soprattutto in Ucraina.
A causa dell’attuale situazione geopolitica molti Paesi devono fare i conti con nuovi requisiti e necessità ai quali devono far fronte in fretta.
Nel 2016 le spese per la difesa sono di nuovo in aumento all’interno dell’UE. Quali sono le conseguenze dirette e indirette per le attività di Defendec?
Ritengo questo sia un bene per il comparto industriale, e che dia alle aziende l’opportunità di ricominciare a svilupparsi e a innovare. Se i clienti intendono comprare nuovi equipaggiamenti o nuovi sistemi, qualcuno deve produrli e venderli. E la fase di sviluppo è costosa.
Spero che questo possa essere l’inizio di un nuovo ciclo innovativo e di sviluppo per l’intera regione.
Tornando ai vostri prodotti, come li vede nei futuri scenari di sicurezza e sul campo di battaglia del futuro?
Abbiamo notato che i nostri prodotti hanno una chiara posizione sul mercato.
Sono particolarmente performanti nelle aree con confini remoti, che non presentano infrastrutture – a prescindere dal motivo per il quale queste mancano, se è il Paese a non volerle o se non è possibile costruirle per motivi economici o geografici – ma in cui si vuole comprendere cosa avviene lungo il confine. Si vuole controllarlo, monitorarlo, si vuole conoscere in anticipo, e dunque si necessità di una verifica visuale. Quindi servono supporti visivi e multimediali, e anche immagini: serve una sorta di feedback visivo dalle aree di confine più remote.
Per ciò che concerne questo segmento abbiamo una posizione chiara sul mercato, e lo stesso avviene relativamente ai sistemi di controllo per i confini più grandi.
Andiamo anche bene per ciò che riguarda i sistemi integrati – come i sistemi di torri, radar, aeromobili a pilotaggio remoto, incluse le recinzioni; ancora una volta, ci sono molte aree in cui le infrastrutture sono assenti e nelle quali la tecnologia è necessaria se si vuole identificare e monitorare cosa avviene sulla linea di confine. [/one_half_last]
The interview ends here. We warmly thank Jaanus Tamm and Defendec for their kind cooperation!
Giulia Tilenni
[box type=”shadow” align=”” class=”” width=””]Un chicco in più
Defendec is a leading firm in the field of surveillance technology. Main provider of border surveillance systems within its country (Estonia), Defendec’s main product – Smartdec – guarantees border surveillance for both the EU and NATO.
Defendec è un’azienda leader nel settore delle tecnologie di sorveglianza. Principale fornitore di tali tecnologie in patria, il suo prodotto di punta – Smartdec – consente il controllo delle frontiere sia all’UE che alla NATO.
Per chi volesse approfondire, questa intervista è parte integrante dello speciale che Il Caffè Geopolitico ha dedicato al salone Eurosatory 2016.[/box]
