Miscela Strategica – Durante il salone Eurosatory abbiamo incontrato nuovamente Maurizio Sarto, sales manager di POLOMARCONI per discutere ancora di difesa europea
Sig. Sarto, potrebbe dirci quali sono i prodotti di punta della vostra azienda?
I nostri prodotti di punta sono Filtri, Antenne, Combiner e Duplexer in banda UHF, VHF, TETRA, per applicazioni militari – e specificamente per le comunicazioni.
Inoltre grazie alla neonata divisione Microwave, siamo in grado di sviluppare – in accordo alle specifiche del cliente – componenti generalmente dedicate al mercato della Difesa e dell”Homeland Security”; questo avviene grazie a un team R&S con una consolidata esperienza nella progettazione di moduli e sottosistemi a microonde. Tale conoscenza permette di implementare soluzioni ideali per la fabbricazione del prodotto, a partire dall’analisi di fattibilità e arrivando alla progettazione e alla creazione di un prototipo, che permettono di proporre soluzioni nel completo rispetto delle esigenze dei clienti.
Tra i principali servizi che vengono offerti, vi sono tra l’altro: soluzioni progettuali ITAR-Free [non soggette alla regolamentazione statunitense in materia di esportazioni, poiché prodotte fuori dagli USA – nda] ; gestione e risoluzione delle obsolescenze; efficacia dei costi
Presentate qualcosa di nuovo qui a Eurosatory?
Combinatori di canale e antenne completamente testate e qualificate secondo i requisiti militari più severi per le installazioni a bordo nave. L’intera linea prodotti è sviluppata: seguendo un protocollo di comunicazioni personalizzato; presidsponendo soluzioni su misura per consentire migliori prestazioni RF [radiofrquenza – nda], basso costo e piccole dimensioni, disponibili sul mercato mondiale; analizzando il bisogno specifico per fornire il migliore sistema RF con il numero minimo di antenne, onde evitare problemi di interferenza e di co-location a bordo.
Passando al vostro mercato di riferimento, chi percepite come competitor in Europa e fuori dall’Europa?
Di competitor ce ne sono tanti, e se ne trovano più o meno in qualsiasi parte del mondo e su ogni mercato in cui ci si muove.
Diciamo che noi gareggiamo con i competitor europei – tipicamente tedeschi, inglesi e francesi. Per quanto riguarda la gamma di prodotto che presentiamo qui, al momento non stiamo soffrendo particolarmente la competizione. Quello che ci contraddistingue, in effetti, è la qualità del prodotto, molto elevata per il mercato europeo; questo ci consente di essere presenti sul mercato con prodotti affidabili e di non aver nulla da invidiare agli altri competitor.
Nelle gare, poi, ce la giochiamo sul prezzo, sulle tempistiche, ma il prodotto è sempre di qualità. Del resto, in questo settore, la qualità è imprescindibile dalla scelta, viene data per scontata. Quello che alla fine fa la differenza tra un prodotto e un altro, quindi, sono i servizi che vengono offerti insieme al prodotto, il prezzo e i dettagli.
Rimanendo a livello europeo, che ruolo ha la competitività per voi? Come riuscite a essere competitivi?
A differenza di quanto non avvenisse in passato, adesso la competitività è molto forte anche nel mercato europeo. Tra l’altro, se prendiamo il mercato italiano come riferimento, i grossi clienti – per policy interne – indicono delle gare. Su prodotti standard la gara è ammissibile, ma su prodotti più particolari – come alcuni che stiamo sviluppando in questo momento – le gare diventano più complicate. Questo perché diventa difficile poter enfatizzare gli sforzi messi in campo insieme al cliente, per progettare e sviluppare il prodotto. Ci si trova a dover competere in base a un prezzo finale, senza aver modo di valorizzare tutto ciò che è già stato fatto per arrivare al prodotto finale.
Da un certo punto di vista, quindi, la gara appare riduttiva…
A nostro avviso per i prodotti customizzati, la gara non ha senso. Caso diverso per i prodotti standard, dove le gare risultano molto efficaci.
Ancora sul livello europeo, i budget per la difesa 2016 sono previsti in aumento in quasi tutti i Paesi, ma l’Italia fa eccezione. Questo ha una qualche influenza sulla vostra attività?
Noi come azienda quest’anno non soffriamo della diminuzione del budget italiano grazie agli ingenti investimenti per la Legge navale. I nostri prodotti rientrano appieno in questi stanziamenti, e quindi, su base nazionale, avremo probabilmente fatturato maggiore rispetto agli anni precedenti.
In effetti su altri prodotti le vendite nazionali sono molto calate, ma le perdite sono compensate dagli introiti di cui sopra.
Per il nostro progetto di ricerca abbiamo studiato il framework legislativo pensato per la creazione di una reale base industriale europea comune. Voi come azienda credete che a un certo punto questa diventerà una realtà? E se sì, questo avrà un’influenza sulle vostre strategie?
In realtà i nostri prodotti non sono destinati direttamente all’utilizzatore finale, ma generalmente ai system integrators. Sono quindi loro interessati a eventuali cambiamenti in tal senso; da parte nostra avremo comunque a che fare più o meno con gli stessi clienti attuali.
Se vi fosse una base europea comune probabilmente, ne trarremmo beneficio indiretto, ma non è tra i nostri interessi fondamentali.
E invece l’ingresso sul mercato europeo, peraltro con finalità ancora non del tutto chiare, di nuovi attori provenienti soprattutto dal Nord e dall’Est europa ha un’influenza sulle vostre attività?
Da una parte ha un’influenza positiva: le aziende provenienti dall’Est hanno bisogno di innovazione, e questo ci consente di ampliare il nostro bacino di possibili clienti – anche perché i nostri prodotti sono ricercati perché noti, affidabili e testati.
Dall’altra parte, però, c’è la paura che i nostri prodotti possano essere acquistati per poi essere copiati. In pratica potremmo essere coinvolti nei primi approcci, e dunque nelle prime forniture, a seguito dei quali i clienti, acquisito il know how necessario, potrebbero replicare il prodotto autonomamente.
Questo timore è fondato. Diversi clienti europei hanno scelto deliberatamente di mantenere dei fornitori piuttosto che sviluppare le capacità, e quindi continuano a rivolgersi a noi per tutte le sottoparti, investendo solo sul sistema. Le aziende dell’Est, invece, avendo sempre paura di possibili ripercussioni della comunità internazionale nei loro confronti, cercano di rendersi quanto più indipendenti possibili. Stanno quindi investendo molto per acquisire know-how: a volte lo fanno acquistando il progetto –, ma altre volte acquistando il prodotto con l’intenzione di replicarlo. E questo chiaramente ci spaventa, perché tra qualche anno, acquisito il know how, queste aziende potrebbero diventare dei competitor che, indirettamente, siamo stati proprio noi a far crescere.
Al momento, comunque, non abbiamo competitor su questi prodotti provenienti dall’Est Europa.
Una piccola previsione, se possibile. Come vedete i vostri prodotti negli scenari del futuro?
La strada che abbiamo deciso di intraprendere, quella di sviluppare sempre cose nuove, ci sta premiando. C’è un grosso interesse per i nostri prodotti anche da ditte canadesi e turche. Noi lavoriamo per il 90% all’estero, quindi vedere molte aziende interessate è importante.
Il nostro prodotto è altamente richiesto nonostante sia di nicchia. Fondamentale in questo è la nostra attenzione per la R&S, alla quale si dedica il 25% dell’intero organico.
Noi crediamo che la strada che abbiamo intrapreso sia quella corretta e che ci sta davvero premiando, permettendoci di essere dove siamo.
E quindi il vostro valore aggiunto è lavorare quasi costantemente sull’innovazione…
Assolutamente. Questo è possibile anche grazie all’accordo tra Leaunisiena e Università di Siena. Siamo orgogliosi di poter offrire alla clientela prodotti innovativi che sono il risultato di competenze fortemente vincenti, le stesse che hanno permesso lo sviluppo dei campi di applicazione e dei mercati negli ultimi dieci anni. Tutto questo assecondando le più rigide richieste.
L’intervista si conclude qui. Ringraziamo Maurizio Sarto e POLOMARCONI per la gentile disponibilità!
Giulia Tilenni
[box type=”shadow” align=”” class=”” width=””]Un chicco in più
Il Polo italiano antenne Guglielmo Marconi (POLOMARCONI.IT) è un network che comprende le aziende TEDAP, LEA Antenne & Progetti, TELSA e LEA Uninsieme Usa S.o.I./Università di Siena. Ognuna di queste eccellenze italiane ha scelto di portare in POLOMARCONI.IT la propria esperienza di settore, raggiungendo risultati di successo.
Questa intervista fa parte dello speciale Eurosatory. Vi suggeriamo di consultare la pagina dedicata per approfondire i temi del salone attraverso contributi e interviste. [/box]
